职场新人，小心这些心理学“套路”

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打工人要警惕引人入胜的馅饼，因为你不知道这饼是画的还是真的，尤其要小心背后是陷阱。

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大家小时候就听过“朝三暮四”的故事：人称“狙公”的老人养了许多猴子，当食物匮乏时，狙公对猴子说，“我早上给你们3颗橡果，晚上给你们四颗。”猴子们纷纷嫌少，发出抗议。狙公便说，“那就改成早上4颗，晚上3颗。”猴子们以为数量增加了，满意极了。我们小时候对傻乎乎的猴子忍俊不禁，长大后才发现，工作和生活中也会遇到很多极具迷惑性的语言陷阱，“套路”之深，令人防不胜防。

在社会心理学中，有个概念叫“依从”，指的是人们迫于期望或者压力，做出他人想要的行为的现象。接下来本文将结合具体的职场实例，介绍六种经典的依从诱导策略。

1、“登门槛”技术

“登门槛”技术即得寸进尺，先提出别人容易答应的小要求，再进一步提出更大的要求，就像一级一级地爬楼梯，最后再跨过门槛，登上高处。

在职场中，“登门槛”技术的运用很广泛。比如刚入职某公司的新员工小周，愉快地发现工作朝九晚五、周末双休。工作一段时间后，主管说最近有个项目很紧张，大家下班前要开会汇报进度，于是下班时间往后延了一小时。小周觉得，为了项目尽快上线，偶尔加班也是能接受的，便答应了。又过了一段时间，主管说新项目出了点问题，需要紧急处理，于是员工处理到很晚才下班，而且周末也开始加班。当项目完成后，下班前汇报已成为小周的常规工作，工作时间也从955逐渐变为996。

2、“留面子”技术

“留面子”技术与前面介绍的“登门槛”技术恰好相反，指的是先提出一个很大的要求，被拒绝后，利用他人的内疚和“爱面子”的心理，再提出小要求。砍价先“对半砍”再加价，其实也是“留面子”技术应用的实例。

在某工作单位，为了尽快完成某任务，领导希望员工本周末可以加一天班。主管收到领导的通知后，先给下属们发了一则通知说，“应领导要求，任务紧急需要加班两天，本周末不休息。”下属们看到通知议论纷纷，怨声载道。过了一会儿，主管又发了一则通知，“经过反复协商，我为大家争取到一天休息，周末只加一天班。”下属们感激主管帮大家争取了一天休息时间，就不太好意思拒绝加班了。

3、“低球”技术

顾名思义，“低球”技术就像对方给你打过来一个很容易接的球，你觉得很简单，就开始和对方打球。“低球”技术与“登门槛”技术有些相似，却不一样。“低球”技术也是在对方接受了一个小要求之后，立即提出附加条件，即更大的要求。但“登门槛”技术的两步之间有时间间隔，且可能两个要求之间没有直接关联。而“低球”技术两步紧凑且直接相关，就好像你买了一台价格非常便宜的照片打印机，使用时发现它需要特殊的打印纸，而这种适配的打印纸价格昂贵。

在职场中，“低球”技术的运用也数见不鲜。比如领导说：“小田，周末公司有个培训，特别简单，就分享一下你的工作心得就行，有1000元奖金哦！”等小田心动地答应后，领导才告知说培训为期两天，一共4场，整个周末都要培训。

4、“过度理由”效应

心理学家德西通过实验研究发现，对于同样在破解有趣的谜题、解完谜题后没有金钱奖励的两组学生，实验者随机选择其中一组学生提供奖励，每解完一道题即获得一定的金钱奖励。在自由休息时间，有奖励的那组学生大多不再解题，没有奖励的那组反而有很多学生仍在解题，因为这些同学是出于兴趣在持续解题。“过度理由”效应指的是更有吸引力的外在理由（如金钱）会取代本来的内在理由（如兴趣），比如出于兴趣做出某行为的情况下，金钱奖励成了额外的理由，会取代兴趣这个理由，一旦撤销金钱奖励，行为便不再维持。

比如领导看到职员小刚平时常常在朋友圈分享自己的读书笔记，便邀请他在单位微信公众号上编辑分享读书笔记，并给予劳务费奖励。小刚也因此阅读了更多的书籍，以便发布更多的公众号文章。当单位用款改革，取消公众号劳务费时，小刚不需要编辑公众号了，便也不再写读书笔记了。

再比如有些公司会提供大厨制作的美味饭菜、设有免费使用的健身房和娱乐室、发放下午茶和宵夜、领导常常给予员工赞美，于是员工更愿意在公司待更长的时间，带着轻松愉悦的心情自主完成更多的工作任务。这是“过度理由”效应的反向运用，体现了精神激励比物质激励更为长久、有效。

5、最低要求启动策略

最低要求启动策略即采用最小的要求诱发期望的行为。在慈善活动中，这种策略经常被使用，如宣传“哪怕捐一分钱，也会有很大的帮助”。当人们参与捐助活动后，为了维持自身的良好形象，一般不会只给一分钱，而是捐出更多的钱。

在工作场景中，比如公司周末要举办宣讲会，领导招募志愿者，对员工们说：“哪怕就开场前10分钟来凑个人数、捧捧场也好。”当员工们前往会场后，看到领导在积极地发传单，没法袖手旁观，于是也开始发传单、帮忙布置会场，活动开始后帮忙维持秩序、解答观众的疑问，一直忙到活动结束。

6、被动依从

前面介绍的“套路”都是有人使用依从诱导策略后，走进了精心设计的“陷阱”。但受中庸思想影响，我们待人接物讲究保持中正平和，提倡和气、忍让、团结的美德。如果群体中有人甚至大多数人接受了某些条件，我们就有可能平静地屈从于不合理的要求，这是一种被动依从的现象。

比如某员工讨厌加班，自己当天的工作也已经做完了，但是看到领导、同事都没有下班，还在忙碌地工作着，便不敢下班，也开始加班冲业绩。

依从诱导策略有这么多，更有丰富多彩的变式，我们要怎么应对这些“套路”呢？

首先，打工人们要警惕引人入胜的“馅饼”，因为你不知道这饼是画的还是真的，尤其要小心背后是陷阱。利益往往也意味着要求相应的付出，“所有命运馈赠的礼物，都已在暗中标好了价格”。

其次，当有多种选项摆在你的面前时，如果时间不紧急，不要着急作选择，待理性地分析不同选项的优缺点后，再作出答复。如果自己对选项所涉及的内容不了解，建议先请教有经验的老员工。

最后，忍让也是有限度的，明确自己的底线。要预先想好哪些过界行为是你无法容忍的，一旦出现，要如何处理。当发现自身力量薄弱时，要勇于发声求助。如果不敢直接反对，也可以先找值得信赖的朋友帮忙分析。

作为打工人，分内工作身体力行、兢兢业业，集体利益用心维护、荣辱与共，力所能及之事乐于伸出援手。但如果是以自身合法权益为代价的牺牲，就要保持警惕，小心被“套路”。

黄彬彬 来源：中国青年报

责任编辑：蒋肖斌,郭韶明,谢宛霏

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